The Private Table reuniu lideranças do setor no Fasano Salvador para discutir os novos códigos das relações com clientes de altíssimo patrimônio
Mais do que conhecer os melhores imóveis, atuar no mercado imobiliário de luxo exige compreender pessoas, comportamentos e relações. Essa foi uma das principais reflexões do The Private Table – Os Códigos do Luxo Imobiliário, realizado no Hotel Fasano Salvador, em uma noite que reuniu empresários, lideranças e nomes de destaque do mercado imobiliário. Comandado pela empresária e especialista no segmento Eliane Ribeiro, o encontro contou ainda com a participação de Claudia Matarazzo, referência nacional em comportamento, etiqueta e hospitalidade. A proposta do evento foi discutir competências que muitas vezes não aparecem nas formações tradicionais do mercado, mas que podem ser decisivas na relação com clientes de altíssimo patrimônio: confiança, discrição, reputação, repertório, capital relacional e capacidade de compreender diferentes estilos de vida.
Com mais de 20 anos de atuação no mercado imobiliário de luxo europeu e radicada em Lisboa há três décadas, Eliane Ribeiro abordou o tema “Trust Capital” e destacou que, quanto maior o patrimônio, mais complexas se tornam as operações e mais restrito é o acesso ao verdadeiro comprador. Segundo ela, nesse universo, a construção de relações de confiança e os processos de recomendação assumem papel fundamental. “Há momentos em que é importante estar em grupos menores para criar conexões verdadeiras. O dinheiro compra ativos, mas não necessariamente acesso a determinadas pessoas. Por isso, é fundamental estabelecer confiança e construir processos de recomendação. Quanto maior o patrimônio, maior também é a complexidade da operação, especialmente pela internacionalização dos processos. E o acesso ao verdadeiro comprador é cada vez mais restrito, muitas vezes protegido por privacidade e normas de confidencialidade”, explicou.
Para Eliane Ribeiro, essa realidade exige uma mudança de perspectiva por parte dos profissionais que desejam atuar no segmento. O imóvel continua sendo o ativo central da negociação, mas deixa de ser suficiente como argumento de venda. Conhecer o cliente, compreender seu contexto e construir uma relação consistente passam a fazer parte do próprio processo comercial.
O conceito do luxo
A discussão ganhou outra dimensão com a participação de Claudia Matarazzo, que abordou as transformações no conceito contemporâneo de luxo e a diversidade de perfis existentes entre pessoas de altíssimo patrimônio. Para ela, o acesso a esse universo passa necessariamente por repertório, interesse genuíno e envolvimento. “O conceito de luxo vem mudando nos últimos anos e existe hoje um processo mais silencioso. Há diferentes perfis entre as pessoas de altíssimo patrimônio: os tradicionais conservadores, os emergentes burgueses, os emergentes rebeldes e até os emergentes rebeldes de rebanho, geralmente mais inseguros. Cada um deles tem códigos, comportamentos e expectativas diferentes”, observou Claudia Matarazzo.
A especialista também recorreu a uma conhecida frase atribuída a Coco Chanel (“O luxo não é o oposto da pobreza, mas da vulgaridade”) para reforçar que compreender esse mercado vai muito além de poder aquisitivo. “Para adentrar nesse mundo, é preciso também se perguntar se quem pretende construir negócios nesse universo possui visibilidade ou relevância”, afirmou.
A convergência entre as duas abordagens esteve justamente na compreensão de que o mercado de luxo não se sustenta apenas na dimensão financeira. Em um segmento no qual os clientes valorizam privacidade, personalização e experiências, a capacidade de estabelecer conexões legítimas pode ser tão importante quanto o domínio técnico sobre o produto. “O The Private Table nasce justamente dessa necessidade de ampliar o olhar sobre o mercado. Mais do que falar sobre imóveis, queremos discutir as relações que estão por trás dos grandes negócios e preparar profissionais para um ambiente em que confiança, reputação, comportamento e experiência fazem parte do valor entregue ao cliente”, ressaltou Eliane Ribeiro.
